Mūsų žemdirbiai priekaištauja perdirbėjams ir prekybininkams, kad šie žemės ūkio produkcijos gamintojus kainų grandinėje nustumia į trečiojo brolio vietą. To galima būtų išvengti, jei ūkininkai, ypač nedidelių šeimos ūkių, produktus tiektų tiesiai vartotojams. Tačiau tokiam pardavimo būdui iškyla nemažai kliūčių.

Išvargta sėkmė

Tiesiogiai žemės ūkio produkciją parduoti vartotojams bandė ne vienas smulkesnis ar stambesnis ūkininkas, tačiau toli gražu ne kiekvienam pasisekė rasti pirkėjų ir juos išlaikyti. Dar visai neseniai populiarūs buvo pieno pilstymo automatai, į kuriuos investavo žemomis pieno supirkimo kainomis nusivylę ūkininkai. Tačiau toks žalio pieno pardavimo būdas pasiteisino ne visiems.

Vienas Panevėžio r. ūkininkas ne vieną valandą prastovėjo prie prekybos centruose pastatytų savo pieno pilstymo automatų, aiškindamas pirkėjams apie natūralaus pieno privalumus. Tačiau žalio pieno vartotojų neatsirado tiek, kad toks jo pardavimo būdas būtų pelningas. Tad teko vėl imti bendradarbiauti su perdirbėjais. Tiesa, ūkininkas savarankiškai pardavinėjo tik dalį savo ūkyje primelžto pieno.

Labiau pasisekė Molėtų r. pieno gamintojui Artūrui Arlauskui. Jis jau daugiau kaip dvidešimt metų savo ūkyje pagamintą produkciją išparduoda tiesiai vartotojams. Žmona spaudžia sūrius, gamina varškę, jogurtus, grietinę, sviestą, o Artūras produkciją realizuoja. Molėtiškis turi nuolatinių klientų tinklą, kas antras pirkėjas jį vadina vardu, bet tokią sėkmę vyras vadina išvargta.

„Mūsų darbas nepavydėtinas. Tik fanatikai taip gali, todėl tokių kaip mes nėra daug. Keliamės anksti, pamelžiame karves, suruošiame produkciją, kurią vežu į Uteną arba Vilnių, o žmona su pagalbininke dirba pieno perdirbimo ceche. Laikome apie 30 karvių ir kasdien perdirbame apie 300 kg pieno“, – pasakojo A.Arlauskas.

Taikėsi prie pirkėjų

Ūkininkas teigė, kad prieš dvidešimt metų, kai Utenos turguje pradėjo prekiauti savo ūkyje pagamintais pieno produktais, tokių pardavėjų buvo daugiau. Dabar jų nebeliko, o molėtiškiai konkuruoja su lenkiška, Lietuvos pieno perdirbimo įmonių produkcija.

„Ne vienas kolega buvo atvažiavęs į ūkį pasižiūrėti, pasisemti patirties. Sakiau, kad neskubėtų ir nesitikėtų, jog miestiečiai tuoj pat viską išgraibstys“, – aiškino atkakliu darbu pirkėjų pasitikėjimą užsitarnavęs vyras.

Pieno produktų gamyba užsiimti pasiryžusiems Molėtų r. ūkininkams teko taikytis prie pirkėjų skonio, atsirinkti karves, kurių pienas skaniausias. A.Arlauskas įsitikinęs, kad pirkėjus išlaiko produktų kokybė. Įdomu, kad natūralumą labiau vertina pagyvenę žmonės. Jie sudaro apie 70 proc. visų pirkėjų.

„Jauni žmonės dažnai sako, kad yra pripratę prie pirktų iš parduotuvių produktų skonio. Bet savo vaikus nori pratinti prie natūralaus kaimiško maisto. Jiems perka mūsiškių produktų“, – pasakojo ūkininkas.

Jautieną išgraibsto

Kitokie susiklostė mėsinių galvijų augintojų ir galvijienos vartotojų santykiai. Ne vienas mėsinių galvijų augintojas ūkyje yra įsirengęs mėsos pjaustymo cechą, tačiau turguje mėsa neprekiauja. Kokybiška galvijiena keliauja tiesiai į vartotojų namus.

Galovėjų veislės galvijų bandą Lazdijų r. laikantis kaunietis Algirdas Salyklis nesuka galvos dėl produkcijos realizacijos. Pusiau laukinėmis sąlygomis augančių galvijų mėsą kaipmat išgraibsto nuolatiniai kokybiškos jautienos mėgėjai. Jie patys atvyksta į Kaune veikiantį ūkininko mėsos pjaustymo ir fasavimo cechą. Dalį produkcijos vyras pats veža pirkėjams į Vilnių.

„Vieni perka brangesnes, kiti – pigesnes dalis. Brangiausia yra nugarinės išpjova, ji būna užsakyta iš anksto. Kartą ja palepinu kauniečius, kitą kartą – vilniečius. Išparduodu viską, kartais tik savo šeimai šiek tiek pasilieku“, – pasakojo ūkininkas.

Kaina skiriasi           

Tiesų kelią pas vartotojus A.Salyklis pramynė prieš aštuonerius metus. Iš pradžių galovėjų mėsos skanavo draugai, pažįstami, vėliau galvijienos mėgėjų ratas ėmė plėstis. Dabar mėsos įpiršinėti nereikia, tačiau ir kokybiškos jautienos pasiūla ūgtelėjo.

„Kol kas realizacija rūpesčių nekelia, bet atsiranda didesnė konkurencija. Galvijienos galima nusipirkti ir prekybos centruose, tačiau ten kaina aukštesnė nei įsigyjant tiesiai iš ūkininkų. Vilniuje mačiau, kad kg kumpio kainuoja daugiau kaip 18 eurų, o aš parduodu už 10 eurų“, – palygino kaunietis.

Tiesa, ūkininkas per metus paskerdžia tik apie dešimt raguočių. Jautukas sveria apie 170 kg, iš jų tik apie pusė mėsos. Tad parduodamas jautienos kiekis nėra didelis. „Jei augintume daug ir intensyvių veislių, matyt, be supirkėjų neišsiverstume. O dabar labai smagu savo produkciją parduoti tiesiai pirkėjams. „Ant dūšios“ gera, kai žmonės lieka patenkinti tavo darbu ir produktu“, – pasidžiaugė A.Salyklis.

Užsakymų nedaug

Vakarų Europoje žemės ūkio produkcijos gamintojų ir vartotojų bendruomenių bendradarbiavimas išvystytas geriau. Miestiečiai mėgsta svečiuotis ūkininkų ūkiuose, savo akimis pamatyti, kaip auginami gyvuliai, kaip gaminama jų vartojama produkcija. Tokią patirtį bando perimti ir mūsų ūkininkai.

Prieš kelerius metus Lietuvos agrarinės ekonomikos institutas (LAEI) pradėjo įgyvendinti projektą „Dvišalio bendradarbiavimo tinklas“, kuriuo siekiama padėti ūkininkams be tarpininkų užmegzti tiesioginius ir ilgalaikius bendradarbiavimo ryšius su galutiniais jų gaminamų produktų bei teikiamų paslaugų vartotojais ir gauti geresnę kainą už produkciją.

Yra sukurta internetinė platforma „Kaimas į namus“, kurioje vartotojų bendruomenių nariai formuoja norimų produktų „krepšelį“, o projekte dalyvaujantys ūkininkai užsakytą produkciją pristato į sutartą vietą. LAEI duomenimis, projekte yra prisiregistravę apie 240 ūkininkų ir daugmaž 340 vartotojų bendruomenių.

Ukmergės r. ūkininkas Rimantas Valeika – vienas iš šio projekto dalyvių. Ekologinio augalininkystės ūkio savininkas parduoda kviečius, belukštes avižas, sojų pupeles, žirnius, įvairias daržoves. „Miestiečiams reikalinga tokia produkcija, bet užsakymų būna nedaug. Žiemą dažniau prašo moliūgų, svogūnų, česnakų ir kitų daržovių, tačiau tai menki kiekiai. Dažniausiai  perka sveikuolių bendruomenės iš Kauno ir Vilniaus“, – pasakojo R.Valeika.

Daugiau produkcijos ūkininkas parduoda ekologiškais produktais prekiaujančioms parduotuvėms, kai kuriems restoranams ar nedidelėms įmonėms. Vis dėlto pagrindinės ūkio pajamos – iš ekologinės sėklininkystės, todėl ekologinio ūkio savininkas per daug nesikremta dėl menkų tiesioginių pardavimų.

Vis dėlto R.Valeika pripažino, kad iš tiesioginių pardavimų uždirbama kelis kartus daugiau: „Pavyzdžiui, ekologiškas avižas parduodant grūdus į Vokietiją, Olandiją vežantiems  supirkėjams, už kilogramą gauni 26 centus, o tiesiai vartotojams – 1 eurą.“

Vartotojai neaktyvūs

Molėtuose įsikūręs Šironijos ūkis siūlo kanapių produktus: aliejų, dribsnius, maltus žiedus, miltus, arbatą. Daugiausia jų molėtiškiai parduoda per socialinius tinklus ir muges. Sulaukia užsakymų ir iš projekto „Kaimas į namus“ vartotojų, tačiau nedaug.

„Paklausa galėtų būti didesnė. Manau, kad atbaido gana sudėtinga svetainės užsakymų sistema. Kitaip nei elektroninėse parduotuvėse, ten yra per daug žingsnių, kurie apsunkina užsakymų formavimą. Žmonėms darosi per sudėtinga ir jie tiesiogiai skambina ir tariasi dėl produktų“, – aiškino Šironijos ūkio atstovas Andrius Šironas.

Anot pašnekovo, tiesioginiai pardavimai turi ne tik daug privalumų, bet ir trūkumų. „Jei vienas vartotojas iš sostinės užsisako kelis produktus, iš Molėtų vežti neapsimoka. Jei vartotojų bendruomenės būtų aktyvesnės, galima būtų surinkti didesnį ir įvairesnį produktų krepšelį ir nugabenti į norimą vietą“, – svarstė A.Šironas.

Stumiami į pakraščius

Albertas Gapšys, LAEI Produktų rinkotyros skyriaus vedėjas

Tiesioginis kelias nuo gamintojo iki vartotojo – labai geras būdas parduoti žemės ūkio produkciją. Praleidžiama keletas grandžių, todėl vartotojas gauna šviežesnę produkciją. O ūkininkui lieka daugiau pajamų. Jei ūkininkas savo ūkyje perdirba žaliavą ir pagamintus produktus parduoda tiesiai vartotojams, jis gali uždirbti nuo 30 iki 50 proc. daugiau nei bendradarbiaudamas su supirkėjais.

Tiesioginio pardavimo privalumų yra daug, toks žemės ūkio produkcijos realizavimo būdas yra skatinamas Europoje, mūsų šalyje taip pat. Kodėl jis plačiau neišpopuliarėja? Priežasčių yra ne viena. Pirmiausia smulkiems ūkininkams nelengva auginti, perdirbti ir pardavinėti, ypač, jei ūkyje laikomi gyvuliai. Jei tokia veikla užsiima 3–5 šeimos nariai, tada yra lengviau. O jei tik du, sunku viską suspėti.

Kita problema ta – mūsų ūkininkams nesudaromos sąlygos pardavinėti savo produktus tiesiai vartotojams. Suprantama, kad pagrindiniai vartotojai yra didžiuosiuose miestuose. Tačiau nepanašu, kad juose savivalda rūpintųsi mūsų žemės ūkio produkcijos gamintojais ir tokios produkcijos vartotojais. Štai Vilniuje ūkininkai bazuojasi miesto pakraščiuose. Pakliūti į Kalvarijų ar Halės turgus jiems nėra paprasta – ten dideli mokesčiai ir vietų nėra, ypač tiems, kurie ne kasdien prekiauja. Manau, kad tokius turgus bent iš dalies turėtų valdyti Žemės ūkio rūmai (ŽŪR), o ne savivaldybės ar privatus kapitalas. Dabar vaizdas toks: pagrindiniuose miestų turguose daugiausia karaliauja perpardavinėtojai, o ūkininkai stumiami į pakraščius. Vartotojams dėl to irgi nepatogu. Žemės ūkio produkcijos tiesioginius pardavimus turguose turėtų organizuoti ŽŪR, tada galbūt situacija pasikeistų.